GUIDE: VERTRIEB AUFBAUEN
Du willst deinen Vertrieb aufbauen, weißt aber nicht, wo du anfangen sollst? Dieser Leitfaden zeigt dir Schritt für Schritt, wie du von der Vertriebsstrategie über den Prozess bis zum Team einen planbaren, skalierbaren Vertrieb aufbaust – ohne teure Umwege.
Bevor du Verkäufer einstellst oder Tools kaufst, brauchst du Klarheit: Wer ist dein idealer Kunde (ICP)? Welches Problem löst dein Angebot, und welchen messbaren Wert liefert es? Lege fest, über welche Kanäle du verkaufst – Inbound, Outbound oder Empfehlungen – und welche Umsatzziele realistisch sind. Eine klare Strategie verhindert, dass du später Zeit und Budget in die falschen Aktivitäten steckst.
Ein guter Vertrieb folgt einem wiederholbaren Prozess statt Bauchgefühl. Definiere deine Pipeline-Phasen – zum Beispiel Lead, Erstkontakt, Qualifizierung, Termin, Angebot und Abschluss – und lege für jede Phase klare Kriterien fest, wann ein Deal weiterrückt. So wird Vertrieb messbar, planbar und an ein Team übergebbar, statt im Kopf einzelner Personen zu stecken.
In skalierenden Vertrieben werden Aufgaben oft aufgeteilt: Der Setter qualifiziert Anfragen und vereinbart Termine, der Closer führt das Verkaufsgespräch und schließt ab. Diese Spezialisierung steigert die Effizienz, weil jeder das macht, worin er am stärksten ist. In kleinen Teams kann ein Full-Cycle-Verkäufer beide Rollen übernehmen, bis sich eine Trennung lohnt.
Jetzt geht es um Menschen. Du kannst selbst ausschreiben, einen Headhunter beauftragen oder die passenden Verkäufer aktiv ansprechen lassen. Klassisches Recruiting dauert acht bis zwölf Wochen; ein Pool, aus dem die passenden Verkäufer persönlich angesprochen werden, verkürzt den Weg auf Tage. Entscheidend ist, dass die Profile zu deinem Angebot, deiner Zielgruppe und deiner Vergütung passen – und dass nach der Einstellung jemand die Einarbeitung übernimmt. Der Verkäufer bringt die Kapazität, die Strategie bringt die Quote.
Ein gutes Vergütungsmodell motiviert, ohne dein Fixkosten-Risiko zu sprengen. Üblich ist eine Mischung aus Fixum und erfolgsabhängiger Provision – oder bei flexiblen Modellen eine rein provisionsbasierte Vergütung pro Abschluss oder qualifiziertem Termin. Achte auf faire, klar definierte Regeln, die Performance belohnen und gleichzeitig zu deiner Marge passen.
Was du nicht misst, kannst du nicht verbessern. Verfolge Kennzahlen wie die Quote je Phase, den durchschnittlichen Auftragswert, die Länge des Verkaufszyklus und die Abschlussquote pro Verkäufer. Zwischen der ersten Anfrage und dem Auftrag liegen mehrere Übergänge – jeder lässt sich verbessern, und die Verbesserungen multiplizieren sich. Genau dort setzt ein Sales-Trainer an: wer nachfasst und wann, wie das Gespräch aufgebaut ist, welche Einwände wo kommen. Skaliere erst, wenn dein Prozess nachweisbar funktioniert.
Du beschreibst, was du verkaufst und wo es hakt. Daraus entsteht die Aufstellung — welche Verkäufer, wie viele, zu welcher Vergütung.
Wir warten nicht auf Bewerbungen. Nach dem Fragebogen gehen wir in deinem Onboarding-Termin alles gemeinsam durch — danach sprechen wir die Verkäufer aus unserem Pool aktiv an, die zu deiner Stelle passen, für alle Stellen gleichzeitig.
Du bekommst die passendsten Profile mit unserer persönlichen Einschätzung — so viele, wie deine Aufstellung braucht. Du triffst nur noch die Entscheidungen.
Über die Selllavie Academy lernen deine Verkäufer dein Angebot, bevor sie das erste Gespräch führen. Sie sind gesprächsbereit, nicht nur vorhanden.
Jede Woche ein festes Gespräch: erst den Recruiting-Prozess führen, dann den Verkaufsprozess deines neuen Verkäufers aufsetzen und verbessern. Am Ende gehört dir dein Team.
Im Erstgespräch klären wir, welche Verkäufer zu deiner Situation passen – die Ansprache startet 48 Stunden nach deinem Onboarding-Termin. Unverbindlich.
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